Сегодня для любого специалиста, умение продавать продукты, это залог успеха. А успешный специалист, это увеличение клиентской базы и доходов компании. В современных продажах, где высокая конкуренция, мало, чтобы специалист знал свой продукт, важны еще такие умения как: эффективно устанавливать контакт с клиентом, качественно прояснять потребность клиента, доступно объяснять и излагать свои мысли, предлагать альтернативные варианты, показывать основные преимущества продукта, стремится к тому, чтобы клиент был доволен качеством обслуживания. Данный тренинг направлен на отработку навыков активных продаж, за счет овладения приемами и методами работы с клиентами.
Цель тренинга: Формирование навыков эффективных продаж и качественного обслуживания клиентов у действующих сотрудников, с целью увеличения объемов продаж и поддержания соответствующего имиджа компании.
Программа включает:
- Проведение тренинга по формированию навыков эффективных продаж;
- Кофе-брейк (2 перерыва)
- Сертификаты о прохожднии программы для участников;
- Посттренинг. (Процесс, поддерживающий перенос знаний на практику и их трансформацию в навыки)
Форма проведения: Деловые и ролевые игры, интерактивные лекции, видеосъемка и анализ видео, групповые дискуссии, письменные упражнения, работа в малых группах, мозговой штурм, видео-метафоры, психо-гимнастика.
Продолжительность: 1 день с 9.00 до 18.00.
Количество участников тренинга – 12-15 человек.
Программа тренинга:
1. Подготовка к работе с клиентом
- Особенности продаж.
- Факторы успешной продажи.
- Настрой на эффективную продажу.
- Формирование положительной установки на процесс продажи.
- Умение подстроится под клиента, элементы конгруэнтности.
- Характеристики имиджа компании.
- Действия продавца, формирующие имидж с заданными характеристиками.
- Этапы продаж.
2. Контакт с клиентом
- Два пласта в общении.
- Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание.
- Вербальная, невербальная и паравербальная составляющие общения.
- Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
3. Прояснение ситуации клиента
- Что необходимо выяснить о клиенте?
- Специфика потребностей покупателя.
- Воронка вопросов по системе ADAPT.
- Запрос и истинная потребность.
- Формирование и (или) изменение запроса клиента на основании полученной информации.
- Объективные и субъективные потребности клиента.
- Приемы активного слушания, барьеры восприятия.
- Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом.
4. Представление продукта клиенту
- Конкурентные преимущества компании.
- Общие закономерности эффективной презентации.
- Рейтинг аргументов.
- Работа с имиджем фактов.
- Язык выгод для клиента.
- Формирование образа будущего.
5. Работа с возражениями
- Природа возражений.
- Истинные и ложные возражения.
- Техники выхода на истинное возражение.
- Алгоритм ответа на возражение клиента.
- Различные способы ответов на возражения.
6. Завершение продажи
- Общие закономерности завершения продажи.
- Способы завершения продажи.
- Техники продолжения контакта.
