Чтобы бизнес не стоял на месте, необходим постоянный приток новых клиентов. Чтобы привлечь клиента - необходимо провести с ним переговоры. А чтобы провести эти переговоры, нужно как минимум, договориться с клиентом о встрече.
Таким образом, «Холодные звонки» становятся эффективным средством продвижения и продаж продуктов и услуг, любой компании, при условии, если специалисты владеют соответствующим набором навыков и умений.
Цель тренинга: освоение и закрепление навыков эффективных телефонных переговоров с целью назначения встреч с потенциальными клиентами.
Методы работы, используемые в тренинге: Деловые и ролевые игры, интерактивные лекции, видеоматериалы, групповые дискуссии, письменные упражнения, работа в малых группах, мозговой штурм, психогимнастические упражнения.
Программа включает:
- Проведение тренинга по освоению навыков активных продаж по телефону;
- Кофе-брейк (2 перерыва)
- Сертификаты о прохождении программы для участников;
- Посттренинг. (Процесс, поддерживающий перенос знаний на практику и их трансформацию в навыки)
Продолжительность тренинга: 1 день - 8 часов
Количество участников тренинга: 12-15 человек.
Программа тренинга:
1.Особенности холодных звонков.
- Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником.
- Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж.
- Цели, которых можно достичь во время холодного звонка.
- Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка.
- Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей).
- Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков.
- Основные этапы холодного звонка.
- Место холодных звонков в технологии продаж компании.
2. Подготовка к холодным звонкам.
- Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом.
- Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения.
- Использование различных источников для составления базы для холодных звонков.
- Подготовка базы контактов и планирование работы по ней.
- Использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам.
- Приемы психологической настройки на работу.
3. Начало холодного звонка.
- Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков.
- Сбор необходимой информации у секретарей.
- Способы «прохода» секретарей во время холодного звонка.
- Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР).
- Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора.
- Способы формирования первого впечатления у клиента.
4. Контакт с клиентом.
- Способы формирования первого впечатления у клиента.
- Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание.
- Вербальная и паравербальная составляющие общения.
- Требования к голосу и речи сотрудника: громкость голоса, интонации и другие факторы, влияющие на клиента.
5. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка.
- Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка.
- Способы выявления и формирования потребностей во время холодного звонка.
- Способы сбора информации о существующей ситуации клиента.
- Использование вопросов для выявления и формирования потребностей.
6. Презентация товара или услуги во время холодного звонка.
- Презентация своего товара или услуги во время холодного звонка.
- Конкурентные преимущества компании.
- Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования.
- Рейтинг аргументов.
- Язык пользы для клиента.
7. Работа с возражениями клиента.
- Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования.
- Истинные и ложные (отговорки) возражения.
- Различные способы ответов на возражения.
- Выделение наиболее распространенных возражений со стороны клиента.
- Разработка и фиксация ответов на эти возражения.
- Ответ на возражение с использованием техники «Рефрейминг».
8. Назначение встречи.
- Взятие обязательств с клиента.
- Завершение разговора.
- Мотивация клиента на последующую встречу.
- Анализ проведенного звонка.
- Алгоритм дальнейшей работы с клиентом.
