Главная \ Бизнес-тренинги \ Активные продажи по телефону

Активные продажи по телефону

        Чтобы бизнес не стоял на месте, необходим постоянный приток новых клиентов. Чтобы привлечь клиента - необходимо провести с ним переговоры.  А чтобы провести эти переговоры, нужно как минимум, договориться с клиентом о встрече.

       Таким образом, «Холодные звонки» становятся эффективным средством продвижения и продаж продуктов и услуг, любой компании, при условии, если специалисты владеют соответствующим набором навыков и умений.


Цель тренинга: освоение и закрепление навыков эффективных телефонных переговоров с целью назначения встреч с потенциальными клиентами.


Методы работы, используемые в тренинге: Деловые и ролевые игры, интерактивные лекции, видеоматериалы, групповые дискуссии, письменные упражнения, работа в малых группах, мозговой штурм, психогимнастические упражнения.


Программа включает:

  1. Проведение тренинга по освоению навыков активных продаж по телефону;
  2. Кофе-брейк (2 перерыва)
  3. Сертификаты о прохождении программы для участников;
  4. Посттренинг. (Процесс, поддерживающий перенос знаний на практику и их трансформацию в навыки)

Продолжительность тренинга: 2 дня - 16 часов


Количество участников тренинга: 12-15 человек.


Программа тренинга:


1.Особенности холодных звонков.

  • Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником.
  • Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж.
  • Цели, которых можно достичь во время холодного звонка.
  • Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка.
  • Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей).
  • Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков.
  • Основные этапы холодного звонка.
  • Место холодных звонков в технологии продаж компании.

2. Подготовка к холодным звонкам.

  • Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом.
  • Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения.
  • Использование различных источников для составления базы для холодных звонков.
  • Подготовка базы контактов и планирование работы по ней.
  • Использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам.
  • Приемы психологической настройки на работу.

3. Начало холодного звонка.

  • Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков.
  • Сбор необходимой информации у секретарей.
  • Способы «прохода» секретарей во время холодного звонка.
  • Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР).
  • Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора.
  • Способы формирования первого впечатления у клиента.

4. Контакт с клиентом.

  • Способы формирования первого впечатления у клиента.
  • Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание.
  • Вербальная и паравербальная составляющие общения.
  • Требования к голосу и речи сотрудника: громкость голоса, интонации и другие факторы, влияющие на клиента.

5. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка.

  • Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка.
  • Способы выявления и формирования потребностей во время холодного звонка.
  • Способы сбора информации о существующей ситуации клиента.
  • Использование вопросов для выявления и формирования потребностей.

6. Презентация товара или услуги во время холодного звонка.

  • Презентация своего товара или услуги во время холодного звонка.
  • Конкурентные преимущества компании.
  • Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования.
  • Рейтинг аргументов.
  • Язык пользы для клиента.

7. Работа с возражениями клиента.

  • Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования.
  • Истинные и ложные (отговорки) возражения.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Выделение  наиболее распространенных возражений со стороны клиента.
  • Разработка и фиксация ответов на эти возражения.
  • Ответ на возражение с использованием техники «Рефрейминг».

8. Назначение встречи.

  • Взятие обязательств с клиента.
  • Завершение разговора.
  • Мотивация клиента на последующую встречу.
  • Анализ проведенного звонка.
  • Алгоритм дальнейшей работы с клиентом.

 

Наши контакты
Адрес:
г. Актобе пр-кт Санкибай-батыра 143/2 офис №2
Ждем Вашего звонка:
Есть вопросы?
Review www.ctkschering.kz on alexa.com