Тренинг «Эффективные переговоры»
Цель тренинга: Развитие навыков ведения переговоров, путем практического освоения современных методов эффективного переговорного процесса.
Форма проведения: Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.
В результате тренинга участники:
- Умеют планировать переговорный процесс,
- Овладеют успешными тактиками и стратегиями эффективных переговоров,
- Умеют оказывать влияние на другую сторону и противостоять манипуляциям,
- Знают, как донести свою мысль, чтобы побудить клиента прийти в банк для оформления операции.
Тренинг предлагается: для сотрудников, в обязанности которых входит проведение переговоров.
Продолжительность: 1 день с 9.00 до 18.00.
Количество участников тренинга – 12-15 человек.
Описание программы:
Жизнь переговорного процесса.
- Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации.
- Сотрудничество, переговоры и борьба.
- Переговоры как цель достижения результата в жизни участников тренинга.
- Этапы переговорного процесса
Подготовка к переговорам.
- Система подготовки к перегоорам.
- Определение целей, задач и типа будущих переговоров.
- Система сбора информации о партнерах по переговорам.
- Анализ интересов и позиций сторон. Способы содержательной подготовки к переговорам.
- Выбор тактики ведения переговоров
Стратегия проведения успешных переговоров.
- Способы начала переговоров. Законы формирования первого впечатления и их использование в переговорном процессе.
- Приемы установления психологического контакта. Управление невербальной составляющей контакта (пространство, дистанция общения, язык тела, голос).
- Оптимизация коммуникативных процессов в переговорах.
- Техника преодоления возражений и нейтрализации замечаний собеседников.
- Способы управления психологической атмосферой переговоров.
- Умение удерживать свои цели в ходе переговоров и быстро обрабатывать информацию от другой стороны.
- Умение делать и принимать предложения в ходе переговоров.
- Оптимизация времени переговоров и экспертиза достигнутых договоренностей до завершения переговоров.
Успешные тактики переговорного процесса
- Достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива и др.
- Влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое айкидо и др.
- Атмосфера в переговорах и способы на нее воздействовать: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
- Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.
Аргументация и контраргументации:
- Структура телефонных переговоров,
- Вербальная (словесная) составляющая телефонных переговоров,
- Что, кроме слов, слышит собеседник во время нашего общения по телефону:
- Правила телефонных переговоров.
Особенности телефонных переговоров:
- Структура телефонных переговоров,
- Вербальная (словесная) составляющая телефонных переговоров,
- Что, кроме слов, слышит собеседник во время нашего общения по телефону:
- Правила телефонных переговоров.
Особенности письменных переговоров.
- Три стиля коммуникации с собеседником при переписке.
- Практическое задание по написанию письма собеседнику.
Завершение и анализ результатов переговорного процесса.
- Схема анализа результатов переговоров с точки зрения достижения целей переговоров.
- Анализ результатов переговоров с точки зрения поведения участников.
- Психологическая поддержка участников переговоров.
- Умение закрепить достигнутые договоренности.
